Asiakassegmentti mahdollistaa tehokkaamman myynnin

Asiakassegmentointi perustuu siihen tosiasiaan, etteivät kaikki asiakkaat ole samanlaisia: heillä on erilaisia tarpeita, toiveita ja mieltymyksiä, jotka tunnistamalla voit kohdentaa heille sisältöjä ja mainontaa entistä tehokkaammin.

Asiakassegmentoinnin avulla voit:

• tunnistaa tärkeimmät asiakasryhmäsi
• luoda paremmin kohdennettuja markkinointiviestejä
• kehittää tuotteita tai palveluja, jotka vastaavat paremmin asiakkaidesi odotuksiin
• tehostaa resurssiesi käyttöä ja parantaa liiketoimintasi kannattavuutta.

Yleisimpiä asiakassegmentoinnin kriteerejä ovat:

• demografiset tiedot (ikä ja sukupuoli)
• maantieteelliset tiedot (asuinpaikka)
• työnkuva (tulotaso)
• käyttäytymiseen perustuvat tekijät (ostohistoria).

Busines-to-Customer eli B2C-yritykset ovat usein vähittäiskauppoja, verkkokauppoja sekä erilaisia palveluntarjoajia, jotka hyödyntävät asiakassegmentointia ymmärtääkseen paremmin kuluttajien tarpeita ja motivaatiotekijöitä.

Alla muutamia esimerkkejä siitä, miten voit hyödyntää asiakassegmentointia B2C-asiakkaillesi.

Asiakassegmentoinnin avulla voit luoda räätälöityjä kampanjoita eri asiakasryhmille. Esimerkiksi nuorille aikuisille suunnattu mainonta voi keskittyä tiettyihin sosiaalisen median kanaviin ja vain tiettyihin tuotteisiin.

Toinen kohdennetumpi B2C-asiakassegmentti voisi olla:

• 30–40-vuotias nainen
• asuu Helsingissä
• työskentelee opettajana
• urheilee tai on muuten liikunnallinen.

Kolmas esimerkki voisi olla tällainen:

• 25–30-vuotias mies
• asuu Lapissa
• työmatkapyöräilee
• kalastaa ja eräilee vapaa-ajallaan.

Kuten jo näistä esimerkeistä huomaat, molemmat käyttäjäpersoonat tarvitsevat aivan erilaista sisältöä ja niiden kohdennusta.

Segmentoinnin avulla voit myös analysoida, mitkä tuotteet ja palvelut vetoavat parhaiten tiettyihin asiakasryhmiin. Tämä auttaa tarjoamaan oikeanlaista valikoimaa ja samalla minimoimaan varastonhallinnan kustannuksia.

Esimerkin naiselle voisit tarjota ekologisesti valmistettuja jumppavaatteita, miespuoliselle asiakkaalle Suomessa käsityönä valmistettuja vieheitä.

Busines-to-busines eli B2B-puolella kohderyhmästä tunnistetaan eri asioita.

Näitä ovat muun muassa yrityksen:

• toimiala
• henkilöstön määrä
• liikevaihto
• tulos.

Yritykset voidaan segmentoida pieniin ja keskisuuriin yrityksiin sekä suuriin organisaatioihin.

Pienyrityksille voidaan tarjota yksinkertaisempia ja kustannustehokkaampia ratkaisuja, kun taas suuremmat organisaatiot saattavat kaivata räätälöityjä ja sitä myöten laajempia palvelukokonaisuuksia.

B2B-asiakkaat voidaan segmentoida myös toimialan perusteella. Esimerkiksi IT-palveluntarjoaja voi kehittää erityisiä ratkaisuja terveydenhuollolle, rahoitusalalle tai valmistavalle teollisuudelle, joissa kaikissa on omat erityistarpeensa.

Jos mietit, miten palvelut ja sisällöntuotanto eroavat toimialoittain, vertaa näitä: HR ja IT.

B2B-asiakassegmentointi voi keskittyä myös päätöksentekoon. Yrittäjänä sinun on tärkeää ymmärtää, kuka tekee varsinaiset ostopäätökset: toimitusjohtaja, IT-johtaja tai hankintapäällikkö?

Kun tunnistat nämä ostajapersoonat, voit paremmin miettiä, miten ja mistä kanavista tavoitat juuri nämä henkilöt. Vinkki: todennäköisemmin kuitenkin LinkedInistä kuin vaikkapa Instagramista.

Hyvin toteutettu asiakassegmentointi tuo merkittäviä hyötyjä niin B2C- kuin B2B-yrityksille.

Näitä ovat esimerkiksi:

• Parempi asiakastyytyväisyys, kun kohdennetut tuotteet ja palvelut vastaavat asiakkaiden tarpeisiin tarkemmin.
• Tehokkaampi markkinointi, kun resurssit käytetään vaikuttavampiin toimenpiteisiin.
• Kasvanut myynti ja kannattavuus, kun tehokas kohdentaminen lisää asiakkaiden ostovalmiutta ja kasvattaa keskimääräistä ostosummaa.
• Kilpailuedun saavuttaminen, sillä segmentointi auttaa erottautumaan kilpailijoista.

Asiakassegmentointi auttaa sinua ymmärtämään ja palvelemaan asiakkaitasi paremmin. B2C-ympäristössä segmentointi keskittyy usein yksilöiden tarpeisiin ja käyttäytymiseen, kun taas B2B-liiketoiminnassa painopiste on yritysten ominaisuuksissa ja päätöksentekoprosesseissa. Molemmissa tapauksissa segmentointi voi parantaa liiketoiminnan tuloksia merkittävästi, kunhan se toteutetaan huolellisesti ja strategisesti.